Pengantar Bisnis Bab VI

Bab VI

PEMASARAN

Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan

Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.

sumber : http://organisasi.org

Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa memahami perbedaan antara pemasaran dengan penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.

Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen. Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.

Ruang Lingkup Pemasaran

Jika diperhatikan, pengertian pemasaran menurut para ahli di atas, ruang lingkupnya terbatas pada bidang bisnis saja. Namun, seiring dengan perkembangan jaman, aktivitas pemasaran tidak lagi sekadar beruang-lingkup di bidang bisnis saja, tetapi jangkauannya telah melebar ke berbagai dimensi yang lain. Dewasa ini, pemasaran tidak lagi digunakan oleh koorporat bisnis saja, tetapi organisasi- organisasi sosial kemasyarakatan atau departemen-departemen pemerintah juga menggunakannya.

William J.Stanton dan Y.Lamarto dalam buku mereka Prinsip Pemasaran menyatakan bahwa di dalam perspektif kemasyarakatan ini,  para pemasar, apa yang mereka pasarkan, dan potensi pasarnya semuanya memiliki dimensi yang luas. Selain perusahaan niaga, kategori pemasar (m arketers ) dapat pula mencakup beberapa unit sosial yang berbeda, misalnya, partai politik yang berusaha untuk memasarkan calonnya kepada masyarakat ; direktur museum seni yang memamerkan koleksi terbarunya untuk menarik bantuan dana dan jumlah pengunjung yang lebih banyak; serikat buruh yang memasarkan ide-idenya kepada para anggota dan pengelola perusahaan; dan para profesor yang berusaha membuat mata kuliah mereka menarik minat mahasiswa.

Sebagai tambahan untuk serangkaian item yang biasanya dianggap sebagai produk dan jasa,apa yang dipasarkan bisa mencakup gagasan-gagasan, seperti mengurangi polusi atau menyumbang Palang Merah; manusia, seperti pelatih sepak bola yang baru atau calon politisi; tempat, seperti lokasi untuk pabrik/industri atau tempat untuk berlibur.

Dalam artian,pasar mencakup pengertian yang lebih luas dan tidak hanya terbatas pada konsumen langsung dari produk, jasa dan ide-ide. Sebagai contoh, pasar sebuah universitas negeri mencakup pembuat undang-undang ( legislator ), pihak yang menyediakan dana, masyarakat yang tinggal dekat kampus yang mungkin terpengaruh oleh kehidupan kampus, dan alumni. Pasar sebuah perusahaan bisnis mencakup badan-badan pemerintahan, pencinta lingkungan dan juru taksir pajak daerah.

 Jenis-Jenis Pasar

Pada dasarnya pasar dibagi dalam beberapa golongan yaitu sebagai berikut :

1. Berdasarkan Wujudnya

Menurut wujudnya pasar dibedakan menjadi pasar konkret dan pasar abstrak

o   Pasar Konkret (pasar nyata) merupakan pasar yang menunjukkan suatu tempat terjadinya hubungan secar langsung (tatap muka) antara pembeli dan penjual. Barang yang diperjualbelikan pun berada di tempat tersebut. Misalnya pasar-pasar tradisional dan swalayan

o   Pasar Abstrak (tidak nyata) merupakan pasar yang menunjukkan hubungan antara penjual dan pembeli, baik secara langsung maupun tidak langsung, barangnya tidak secara langsung dapat diperoleh pembeli. Misalnya, pasar modal di Bursa Efek Indonesia.

2. Berdasarkan Waktu Terjadinya

Menurut waktu terjadinya pasar dibedakan menjadi pasar harian, pasar mingguan, pasar bulanan, pasar tahunan, dan pasar temporer.

·         Pasar Harian merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap hari. Misalnya pasar pagi, toserba, dan warung-warung

·         Pasar mingguan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu minggu sekali. Misalnya pasar senin atau pasar minggu yang ada di daerah pedesaan

·         Pasar bulanan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu bulan sekali. Dalam aktivitasnya bisa satu hari atau lebih. Misalnya, pasar yang biasa terjadi di depan kantor-kantor tempat pensiunan atau purnawirawan yang mengambil uang tunjangan pensiunannya tiap awal bulan.

·         Pasar tahunan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu tahun sekali. Kejadian pasar ini biasanya lebih dari satu hari, bahkan bisa mencapai lebih dari satu bulan. Misalnya Pekan Raya Jakarta, pasar malam, dan pameran pembangunan.

·         Pasar temporer merupakan pasar yang dapat terjadi sewaktu-waktu dalam waktu yang tidak tentu (tidak rutin) pasar ini biasanya terjadi pada peristiwa tertentu. Misalnya pasar murah, bazar, dan pasar karena ada perayaan kemerdekaan RI.

3. Berdasarkan Luas Jangkauannya

Menurut luas jangkauannya pasar dibedakan menjadi pasar lokal, pasar nasional, dan pasar internasional.

·         Pasar lokal merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah tertentu saja.

·         Pasar nasional merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah dalam suatu negara. Misalnya, pasar kayu putih di Ambon dan pasar tembakau di Deli.

·         Pasar internasional penjual dan pembeli dari berbagai negara. Misalnya pasar tembakau di Bremen Jerman.

4. Berdasarkan Hubungannya Dengan Proses Produksi

Menurut hubungannya dengan proses produksi pasar dibedakan menjadi pasar output dan pasar input.

·         Pasar output (pasar produk) merupakan pasar yang memperjualbelikan barang-barang hasil produksi (biasanya dalam bentuk jadi).

·         Pasar input (pasar faktor produksi) merupakan interaksi antara permintaan dan penawaran terhadap barang dan jasa sebagai masukan pada suatu proses produksi (sumber daya alam, berupa bahan tambang, hasil pertanian, tanah, tenaga kerja, dan barang modal).

5. Berdasarkan Strukturnya (Jumlah Penjual Dan Pembeli)

Berdasarkan strukturnya, pasar dibedakan menjadi sebagai berikut.

·         Pasar persaingan sempurna merupakan ebuah jenis pasar dengan jumlah penjual dan pembeli yang sangat banyak dan produk yang dijual bersifat homogen. Harga terbentuk melalui mekanisme pasar dan hasil interaksi antara penawaran dan permintaan sehingga penjual dan pembeli di pasar ini tidak dapat mempengaruhi harga dan hanya berperan sebagai penerima harga (price-taker). Barang dan jasa yang dijual di pasar ini bersifat homogen dan tidak dapat dibedakan. Semua produk terlihat identik. Pembeli tidak dapat membedakan apakah suatu barang berasal dari produsen A, produsen B, atau produsen C? Oleh karena itu, promosi dengan iklan tidak akan memberikan pengaruh terhadap penjualan produk.

·         Pasar persaingan tidak sempurna, yang terdiri atas

1.      Pasar monopoli (dari bahasa Yunani: monos, satu + polein, menjual) adalah suatu bentuk pasar di mana hanya terdapat satu penjual yang menguasai pasar. Penentu harga pada pasar ini adalah seorang penjual atau sering disebut sebagai “monopolis”. Sebagai penentu harga (price-maker), seorang monopolis dapat menaikan atau mengurangi harga dengan cara menentukan jumlah barang yang akan diproduksi; semakin sedikit barang yang diproduksi, semakin mahal harga barang tersebut, begitu pula sebaliknya. Walaupun demikian, penjual juga memiliki suatu keterbatasan dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga terlalu mahal, maka orang akan menunda pembelian atau berusaha mencari atau membuat barang subtitusi (pengganti) produk tersebut atau —lebih buruk lagi— mencarinya di pasar gelap (black market).

2.      Pasar oligopoli adalah adalah pasar di mana penawaran satu jenis barang dikuasai oleh beberapa perusahaan. Umumnya jumlah perusahaan lebih dari dua tetapi kurang dari sepuluh.

3.      Dalam pasar oligopoli, setiap perusahaan memposisikan dirinya sebagai bagian yang terikat dengan permainan pasar, di mana keuntungan yang mereka dapatkan tergantung dari tindak-tanduk pesaing mereka. Sehingga semua usaha promosi, iklan, pengenalan produk baru, perubahan harga, dan sebagainya dilakukan dengan tujuan untuk menjauhkan konsumen dari pesaing mereka.

4.      Praktek oligopoli umumnya dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menahan perusahaan-perusahaan potensial untuk masuk kedalam pasar, dan juga perusahaan-perusahaan melakukan oligopoli sebagai salah satu usaha untuk menikmati laba normal di bawah tingkat maksimum dengan menetapkan harga jual terbatas, sehingga menyebabkan kompetisi harga diantara pelaku usaha yang melakukan praktek oligopoli menjadi tidak ada.

5.      Struktur pasar oligopoli umumnya terbentuk pada industri-industri yang memiliki capital intensive yang tinggi, seperti, industri semen, industri mobil, dan industri kertas.

6.      Pasar persaingan monopolistik adalah salah satu bentuk pasar di mana terdapat banyak produsen yang menghasilkan barang serupa tetapi memiliki perbedaan dalam beberapa aspek. Penjual pada pasar monopolistik tidak terbatas, namun setiap produk yang dihasilkan pasti memiliki karakter tersendiri yang membedakannya dengan produk lainnya. Contohnya adalah : shampoo, pasta gigi, dll. Meskipun fungsi semua shampoo sama yakni untuk membersihkan rambut, tetapi setiap produk yang dihasilkan produsen yang berbeda memiliki ciri khusus, misalnya perbedaan aroma, perbedaan warna, kemasan, dan lain-lain.

7.      Pada pasar monopolistik, produsen memiliki kemampuan untuk mempengaruhi harga walaupun pengaruhnya tidak sebesar produsen dari pasar monopoli atau oligopoli. Kemampuan ini berasal dari sifat barang yang dihasilkan. Karena perbedaan dan ciri khas dari suatu barang, konsumen tidak akan mudah berpindah ke merek lain, dan tetap memilih merek tersebut walau produsen menaikkan harga. Misalnya, pasar sepeda motor di Indonesia. Produk sepeda motor memang cenderung bersifat homogen, tetapi masing-masing memiliki ciri khusus sendiri. Sebut saja sepeda motor Honda, di mana ciri khususnya adalah irit bahan bakar. Sedangkan Yamaha memiliki keunggulan pada mesin yang stabil dan jarang rusak. Akibatnya tiap-tiap merek mempunyai pelanggan setia masing-masing.

8.      Pada pasar persaingan monopolistik, harga bukanlah faktor yang bisa mendongkrak penjualan. Bagaimana kemampuan perusahaan menciptakan citra yang baik di dalam benak masyarakat, sehingga membuat mereka mau membeli produk tersebut meskipun dengan harga mahal akan sangat berpengaruh terhadap penjualan perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan yang berada dalam pasar monopolistik harus aktif mempromosikan produk sekaligus menjaga citra perusahaannya.

9.      Pasar monopsoni bentuk pasar ini merupakan bentuk pasar yang dilihat dari segi permintaan atau pembelinya. Dalam hal ini pembeli memiliki kekuatan dalam menentukan harga. Dalam pengertian ini, pasar monopsoni adalah suatu bentuk interaksi antara permintaan dan penawaran di mana permintaannya atau pembeli hanya satu perusahaan.

Contoh yang ada di Indonesia seperti PT. Kereta Api Indonesia yang merupakan satu-satunya pembeli alat-alat kereta api.

10.  Pasar ologopsoni adalah bentuk pasar dimana barang yang dihasilkan oleh beberapa perusahaan dan banyak perusahaan yang bertindak sebagai konsumen. Contoh Telkom, indosat, Mobile-8, excelcomindo adalah beberapa perusahaan pembeli infrastruktur telekomunikasi seluler.

Konsep inti pemasaran

KEBUTUHAN

Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

KEINGINAN

Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.

PERMINTAAN

Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

PRODUK (Organisasi, jasa, ide)

Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan berusaha keras untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran, mengamati perilaku konsumen, menganalisis keluhan yang dialami konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang sedang disukai atau bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan diatas, akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat memuaskan kebutuhan sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk. Produk tidak hanya mencakup obyek fisik, tetapi juga jasa, orang, tempat, organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan manufaktur menyediakan : barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman, pemasangan, pelatihan, perbaikan, dan pemeliharaan).

NILAI PELANGGAN

Karena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. Konsumen membuat pilihan pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan karen memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk tersebut. Nilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk tersebut.

KEPUASAN PELANGGAN

Kepuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan nilai relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi sesuai atau bahkan melebihi harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang cerdik mempunyai tujuan membuat gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian menyerahkan lebih banyak dari yang mereka janjikan.

MUTU

Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah Total Quality Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. TQM memiliki komitmen antara lain :

·         focus terhadap pelanggan

·         memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas

·         menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah

·         memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses

·         memperb menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan

HUBUNGAN

Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan yang lain dengan kata lain hubungan adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak pelanggan, pemasok (supplier), penyalur (distributor), guna mempertahankan bisnis jangka panjang mereka. Agar hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain:

·         saling mempercayai, saling menguntungkan

·         menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik, harga yang pantas antar pihak

·         menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak yang berkepentingan

·         menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan

JARINGAN

Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung ; pelanggan, supliré, distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang bersama-sama dengan firm telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

PASAR

Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

PEMASAR DAN CALON PEMBELI

Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran tersebut. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran tersebut.

Jadi konsep inti pemasaran adalah :

·         proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran

·         penetapan harga, promosi

·         penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

MANAJEMEN  PEMASARAN

Ada falsafah yang sebaiknya digunakan sebagai pedoman usaha pemasaran ini untuk mencapai pertukaran yang didambakan dengan pasar sasaran. Pemberian bobot yang harus diberikan pada organisasi, pelanggan dan masyarakat yang berkepentingan seringkali saling bertentangan. Sehingga perlu ada landasan dari aktifitas pemasaran organisasi tersebut. Dalam Kottler (1997), landasan ini dikelompokkan dalam lima konsep alternative antara lain:

1.KONSEP PRODUKSI

Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. Konsep ini adalah falsafah paling tua digunakan dalam penjualan. Konsep ini masih berlaku dan bermanfaat pada dua situasi, yaitu situasi pertama, bila permintaan akan produk lebih besar dari penawannya ; situasi kedua, terjadi kalau biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan produktifitas diperlukan untuk menurunkannya. Akan tetapi, perusahaan yang bekerja dengan falsafah ini menghadapi resiko tinggi dengan focus terlalu sempit pada operasinya sendiri. Bila perusahaan berusaha menurunkan harga, yang pasti dilupakan adalah kualitas, padahal yang di inginkan konsumen adalah harga rendah dengan barang yang menarik.

2.KONSEP PRODUK

Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk bermutu terbaik dan sifat paling inovatif dan bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk.

3.KONSEP PENJUALAN

Falsafah bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari, yaitu barang yang mungkin tidak terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen, contoh : ensiklopedia, asuransi,dll. Industri ini harus mahir dalam melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk kepada konsumen. Tujuannya adalah menjual yang perusahaan buat, bukan produk apa yang dibutuhkan masyarakat konsumen.

4. KONSEP PEMASARAN

Falsafah manajemen pemasaran ini berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan didambakan itu lebih efektif dan efisien daripada pesaing. Kemungkinan konsep ini membingungkan bila dibandingkan dengan konsep penjualan. Perbandingan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :

Titik awal Fokus Cara Akhir

Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan internal merupakan kegiatn mengenai keberhasilan dalam menerima, melatih dan memotivasi karyawan yang memiliki kemampuan dan ingin melayani pelanggan dengan baik.

Mengapa konsep pemasaran mulai diberlakukan?

a)      Penjualan mulai turun

b)      Pertumbuhan produk melambat

c)       Pola pembelian yang berubah

d)      Persaingan yang meningkat

e)      Biaya penjualan meningkat. Perusahaan mandapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan terasa lepas kendali sehingga manajemen memutuskan untuk melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan konsep mana yang akan dipakai.

5. KONSEP PEMASARAN BERWAWASAN SOSIAL

Falsafah bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar serta menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam praktek pemasaran mereka. Hal ini agar dapat menyeimbangkan dan menyelaraskan 3 faktor yang penting, yaitu : laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen dan kepentingan publik.

BAURAN PEMASARAN

Pemasaran adalahproses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa kepada konsumen yang membutuhkan produk baik berupa barang ataupun jasa.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia,misalnya manusia membutuhkan pakaian ndalam kehidupan sehari-hari dan dia harus mampu memenuhi kebutuhanya sendiri baik dengan cara membeli atupun dengan cara yang lain.

Dalam pemenuhan kebutuhan masyarakat di perlukan bauran pemasaran atau biasa di kenal dengan marketing mix. Bauran pemasasran yang banyak mdi paparkan adalah 4p, Keempat bauran pemasaran tersebut secara singkat dijelaskan sebagai berikut:

1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari,barang,merk,bentuk barang pembukusan dan lain-lain.

2.  Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi potongan harga,biaya angkut,diskount.

3.  Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain lokasi,kendaraan,tempat jualan.

4.  Promotion (promosi), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, ,public relation,purna jual.

Evolusi Faktor Bauran Pemasaran [ Marketing Mix]

Bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place, dan promotion (4P) seiring perkembangan jaman dan tuntutan pasar yang senantiasa mengalami perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang searah dengan perkembangan perilaku konsumen dan kecerdasan para ahli pemasaran. Lovelock dan Wright (2002:13-15) mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) menjadi integrated service management dengan menggunakan pendekatan 8Ps, yaitu:

product elements, place, cyberspace, and time, promotion and education, price and other user outlays,process,productivity,and,quality,people,and,physicalevidence.

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :

1.Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

2.Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.

Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual :

1.Tempat yang strategis (place),

2.Produk yang bermutu (product),

3.Harga yang kompetitif (price), dan

4.Promosi yang gencar (promotion).

Dari sudut pandang konsumen :

1.Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),

2.Biaya konsumen (cost to the customer),

3.Kenyamanan (convenience), dan

4.Komunikasi (comunication).

TUJUAN PEMASARAN

Adapun tujuan pemasaran dalam perilaku konsumen, yaitu:

A.      Memberi informasi (promosi)

Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Tujuan promosi antara lain:

• Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial;
• Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit;
• Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan;
• Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar;
• Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing;
• Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara sales promotion, personal selling, direct selling, public relation dan advertising. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap publik adalah pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan produk serta merknya.

1.      Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain: Peragaan , pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

2.      Personal Selling

Personal Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Cara ini melihatkan interaksi personal antar dua orang atau lebih, membangun hubungan, dan merupakan alat promosi yang mahal. Proses penjualan yang professional adalah sebagai berikut : prospecting, preapproach, approach, presentatioan, dealing with objections, closing the sale, follow up. Barang-barang yang cocok dijual oleh tenaga penjual adalah barang-barang yang harganya mahal.

Orang-orang yang mengerjakannya disebut dengan macam-macam nama: sales person, sales representatif, account executive, sales engineers, dan agen. Peran sales person yaitu menyelidiki masalah yang dimiliki konsumen, menentukan dan merekomendasikan produk yang tepat, menegosiasi ketentuan penjualan, dan membangun hubungan personal jangka panjang. Ada dua jenis tipe penjual order to take, orang yang menunggu pelanggan di toko.

Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.

3.      Direct selling

Direct selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan. Langsung, yaitu secara temu muka. Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. Atau, tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis, Edisi 30/II/September 2004).

Ada tiga tipe dasar direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan Multilevel Marketing (MLM). One on One, dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen properti (ERA, Lj. Hooker, Coldwell Banker, dll), dan para agen asuransi (Prudential, Sequis Life, Jiwasraya, dll).

Party Plan, pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap, bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan, dan nutrisi kesehatan. PT. Imawi Benjaya, yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik, merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga, di dalam menerapkan metode penjualan ini.

Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking, adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Pertama, penjualan produk langsung ke konsumen. Kedua, distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi. Atau dalam arti lain, MLM atau Network Marketing adalah kegiatan mendistribusikan, menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi, diskon, bonus dan reward lainnya, berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Perekrut disebut upline, sedangkan yang direkrut disebut downline. Dalam sistem MLM, upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung, dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). Khusus untuk model pemasaran MLM ini, di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat, serta terbukti menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol, dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti Tianshi, CNI, Sophie Martin, Amway, Forever Young, merupakan beberapa nama yang banyak dikenal oleh masyarakat.

Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu.

Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu ‘karir’ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time.

Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship, negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas.

Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer.

Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya.

Meskipun demikian, sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya, mengganggu pivacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. Manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.

4.      Public Relation

Public Relation digunakan untuk membangun hubungan baik dengan publik untuk mendapatkan publisitas yang menguntungkan, citra yang baik, dan meluruskan rumor yang kurang baik.

Public Relation raches people who avoid sales people and advertising, can dramatize a company or product, tends to be used ads an afterthought, planned use can be effective and economical. Metode ini tidak hanya iklan tapi juga menjadi memberitahukan visi misi perusahaan. Medianya adalah humas, sponsorship, dan pidato.

Personality symbol adalah imej orang yang digunakan untuk menggambarkan imej perusahaan. Namun, imej orang tersebut tidak menggantikan imej perusahaan maupun produknya. Orang yang imejnya digunakan untuk promosi macam ini disebut endorser.

5.      Advertising

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan. Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.

Jumlah konsumen yang hendak dijangkau, berapa kali iklan akan tayang, dan bagaimana dampaknya terhadap konsumen adalah beberapa pertimbangan yang harus dipikirkan sebelum mengambil keputusan tentang media apa yang akan dipilih. Tiap media memiliki kemampuan yang berbeda dalam mempengaruhi dan menjangkau konsumen baik dari segi jumlah maupun karakteristik. Media-media tersebut yaitu koran, tv, surat langsung, radio, iklan di luar ruangan seperti spanduk/baligho, majalah, dan internet. Langkah selanjutnya adalah menentukan tempat media secara spesifik. Contoh sederhana jika perusahaan menjual berlian, perusahaan tersebut tentu akan menggunakan majalah untuk kalangan atas, yang tampak dari harganya, bukannya majalah remaja.

B.      Menciptakan Pembelian

Untuk menciptakan pembelian produsen dapat melakukan Empat Prinsip Merayu untuk mendorong penjualan:

·        Pastikan Anda membangun persepsi yang kuat terhadap produk Anda, artinya letakkan produk Anda pada satu kata yang dapat membangun motivasi. Sampaikan dengan singkat, apa keunggulan produk Anda!

·        Berikan mereka pujian bahwa mereka telah menemukan produk yang tepat, yaitu produk Anda.

·        Bangun imaginasi calon pembeli/prospek, buatlah mereka berimaginasi bagaimana kualitas hidup mereka setelah menggunakan produk Anda, apa pencapaian yang dapat mereka raih, bagaimana finansial mereka akan meningkat, bagaimana kualitas hidup mereka akan berbeda setelah membeli produk Anda. Kemudahan sangat disukai oleh semua orang.

·        Setiap orang memiliki rasa malas dalam dirinya, ini membuat mereka menginginkan kemudahan, sampaikan apa kemudahan yang dimiliki produk Anda yang akan membuat hidup mereka jauh lebih mudah.

Pastikan Empat Prinsip Merayu di atas digunakan dalam setiap penawaran Anda, prinsip-prinsip tersebut sangat mendasar maka penjualan akan tercipta.

C.      Menciptakan Pembelian Ulang

Jika konsumen puas dengan barang atau jasa yang ditawarkan maka akan tercipta pembelian ulang yang akan menjadikan konsumen sebagai pelanggan setia.

D.      Menciptakan Tenaga Kerja Tidak Langsung

Dalam memasarkan barang atau jasa secara tidak langsung pun akan tercipta tenaga kerja.

E.      Menciptakan Produk Megabrand

Produk yang sudah memiliki pelanggan setia akan menciptakan megabrand sehingga tidak mungkin produk tidak dilirik oleh konsumen.

PENDEKATAN PEMASARAN

a) Falsafah Pengurusan Pemasaran

•  Pendekatan pengeluaran:syarikat mmberikan keutamaan kepada pengeluaran barang sebanyak yang mungkin untuk memenuhi permintaan pengguna

•  Pendekatan penjualan:syarikat akan membentuk iklan yang kreatif & membuat jualan peribadi untuk meyakinkan konsumer untuk mmbeli sesuatu produk

• Pendekatan pemasaran moden:syarikat akan mengenalpasti & memuaskan kehendak pengguna

b) Pendekatan Strategik

• Langkah-langkah dalam pendekatan strategik:

• mendefinisikan misi syarikat sebenar penyataan tentang tujuan syarikat di butuhkan.
• membentuk objektif/matlamat syarikat sesuatu yang ingin di capai oleh syarikat berdasarkan misi.
• menganalisis jenis portfolio perniagaan yang sedang di jalankan pihak pengurusan perlu menilai semula jenis-jenis prniagaan yang di jalankan oleh syarikat

Proses Pemasaran :

-menganalisis peluang-peluang pemasaran

-memilih sasaran pasaran

-membentuk campuran pemasaran

-mengurus usaha-usaha pemasaran

Merujuk kepada  proses yang dilalui oleh pengguna dalam membuat keputusan belian serta mggunakan & melupuskan barangan yang dibeli.

sumber : http://malikmakassar.wordpress.com